第八期《晋商八友记》八友合影

　　从左到右：孙红梅、孔令忠、张皓玉、刘普合、路俊兰、郭占斌、张和平、王贵平

八友与中国晋商俱乐部秘书长刘文斌(左1)、副理事长卫江峰（左2）、副秘书长李志（左3）、副秘书长段晓辉（右1）合影

 

第八期《晋商八友记》对话现场

　　2014年5月24日下午，第八期《晋商八友记》在北京市昌平区隆重举行，主题“山西特产的市场竞争力分析和建议”。

　　《晋商八友记》出品单位为中国晋商俱乐部。

　　本期《晋商八友记》联合主办单位是：北京山西企业商会、北京昌平山西企业商会、北京山西名优新特农产品商会、晋商红梅集团、山西商人网。

　　活动背景说明：

　　北京山西名优新特农产品商会5月10日在北京正式成立，山西特产进北京再次进入一个高潮，同时山西省商务厅主办的山西品牌中华行也在全国火热召开。

　　但是，山西特产在山西省内能源型产业为主导的背景之下，山西特产的生产企业虽然很多，但是规模小，品牌知名度不高，销售渠道尚未实现多元化。在全国的很多商超中，山西特产的比重很低，是因为山西的特产质量不够好，还是山西特产的所有者不愿意宣传和不会宣传呢？

　　在互联网大发展背景下，在电子商务的冲击下，山西特产能否在新的时代中抓住新的机遇，在全国全球涌现更多的大品牌，这些都是山西商人所关注的。山西特产的市场竞争力到底在哪里，山西特产如何才能够在全国市场占有足够的比例，山西特产的市场品牌格局整体看问题主要集中在哪里，或者应该如何策划设计山西特产的竞争力，正是本期《晋商八友记》的主要话题。

　　参加本期《晋商八友记》的晋商八友为：

　　孙红梅 晋商红梅集团董事、北京山西农特产品商会会长、北京昌平山西企业商会会长、 北京山西企业商会副会长-本期坐镇晋商

　　张和平 贡天下特产网董事长

　　王贵平 山西特产（北京）展示直销中心总经理

　　孔令忠 天津市酒类流通行业协会会长、天津市山西商会副会长、天津裕恒昌源商贸有限公司董事长

　　郭占斌 中国文化管理学会品牌文化研究发展中心主任

　　刘普合 中商商业发展规划院院长、中商流通生产力促进中心主任

　　张皓玉 山西朔州山老汉农产品开发有限公司董事长

　　路俊兰 北京雁门清高营销有限公司总经理

　　出席本期《晋商八友记》的中国晋商俱乐部成员有：副i理事长临汾新晋商联合会会长卫江峰、理事冰川资本管理有限公司董事长袁戎、理事山东龙口南山地产蒙哥马利别墅会所总经理李强、中国晋商俱乐部投融资委员会主任段晓辉、中国建筑科学研究院环能院业务部经理曹忠、晋北名产（北京）营销中心总经理王超、实力阳光传媒（北京）有限公司副总经理刘震林、北京阳光欣鹏科技有限公司总经理李刘锁等

　　本期晋商八友围绕“八项规定背景下对特产礼品的冲击影响”、“政府在山西特产全国市场布局和营销中的定位和价值”、“新疆枣的购买者大部分并不是新疆人，山西特产的客群定位为山西人是否合理”、“电商与门店的关系”、“山西文化与山西特产的关系”等话题进行了观点互动和交流。

　　刘文斌现场主持第八期《晋商八友记》

　　本期晋商八友记由中国晋商俱乐部秘书长刘文斌亲自主持，下面是本期《晋商八友记》的主要观点摘录：

 

　　坐镇晋商 晋商红梅集团董事长 孙红梅（北京山西名优新特农产品商会会长）

　　晋商红梅集团董事长孙红梅发言：

　　山西特产对我来说是陌生的行业，受山西农业厅领导委托和支持，出任会长以后不断学习，了解现状摸索市场，以商会为平台，拓展市场，社会需要什么产品，经销商的出路在哪里，如何让更多的人了解到山西特产产品。目前通过商会联系6家关联商会出资计划6000万打造诚信平台。

　　天津市山西商会副会长、天津市酒类流通行业协会会长、天津裕恒昌源商贸有限公司董事长 孔令忠

　　天津裕恒昌源商贸有限公司董事长孔令忠发言：

　　公司以山西汾酒经营为中心，天津市场年销售1.2亿，0.4亿是山西特产。山西特产产品良莠不齐，销路下滑。山西的产品优点是特，土。应突出山西特产的优点，市场缩小是因为山西产品质量，例如某产品质量刚开始确实很难不错，后来因为要供应大的市场需求，就开始四处找货源贴自己牌子上市，导致品牌美誉度直线下降，特产的特性决定了特产的货源量不能完全市场化。

　　山西朔州山老汉农产品开发有限公司董事长 张皓玉

　　山西朔州山老汉农产品开发有限公司董事长张皓玉发言：

　　我们认为特产是一个新兴的行业，虽然特产是从馈赠这个方向演化而来，但是特产的本质不应该是礼品，例如小米，它本质是食品。山老汉主要做山西特色杂粮，我们从源头控制产品质量，粮食数量稳定，做订单农业，什么样的地适合种什么样的产品，我们种什么，这样才能够确保特和土的内涵。同时帮助农民就地进行产销转化。

　　中商商业发展规划院院长 刘普合

　　中商商业发展规划院院长刘普合发言：

　　接触山西特产几个月，整体感觉是山西名优新特产品正在向全国铺开。有几点感觉。第一、山西特产走出山西的迫切需求；第二、特产市场运作确实不容易；第三、山西特产应该重视大品牌营销，提高品牌价值、保证品牌品质体验、可视化品质控制和追溯、品牌营销渠道要创新、品牌不要杂要集中，建议山西的特产无论从政府还是民间，都应该有大联盟意识，统一品牌意识；

　　北京雁门清高营销有限公司总经理 路俊兰

　　北京雁门清高营销有限公司总经理路俊兰发言：

　　雁门清高，08年市场不错，160多家市场，市场紧凑，市场在缩小。我有3个问题，第一个问题是山西特产有什么样的渠道可以整合；第二个问题是如何借助政府力量整合；第三个问题是做点销售的前景和机会如何；

　　中国文化管理学会品牌文化研究发展中心主任 郭占斌

　　中国文化管理学会品牌文化研究发展中心主任郭占斌发言：

　　第一形式，顺势而为，虽然政策对高端礼品市场有冲击，但是山西特产的市场并不仅限于礼品；第二文化优势，山西特产广泛利用地缘优势发挥品牌文化优势，从品牌策划过程中融入山西的某些特定文化和历史元素；第三平台，区域品牌市场化过程中政府必须承担责任，必须利用商会等社团组织，必须具备平台思维。

　　贡天下特产网董事长张和平

　　贡天下特产网董事长张和平发言：

　　我本人经营山西特产有15年的历史，对山西特产的市场化应该说具有发言权。我的观点是“与时俱进”，山西特产在世纪初利用商超平台资源开始兴起，但是在互联网时代表现迟钝，走向了平淡。以枣为例，因为新疆和田枣等在互联网电销领域的品牌化影响力，全国消费者很大比例提起枣就知道新疆大枣，其实新疆大枣很多是从山西移植过去或者就是山西人在经营，但是为什么山西本土的枣品牌就没有爆发起来呢？就是因为太过于享受过去的商超模式，而没有在最好时刻抓住互联网平台模式。

　　对于山西特产，我的主张是不要大价格战，对于企业来讲只有足够的利润空间，才能够保证产品的品质。

　　山西特产中的一些小众产品应该主要通过网络销售来进行，这样可以减少实体店不必要的成本浪费。

　　对于我们山西特产来讲，我总结问题主要出在“山西地域品牌大，但是企业和产品品牌很差”。

　　山西农产品（北京）展示直销中心总经理 王贵平

　　山西农产品（北京）展示直销中心总经理王贵平发言：

　　我们很重视O2O模式。95年从山西隰县进入农产品行业，主要是饮料业，商业模式简单，在这期间，我们发现很多山西特产企业定位不稳定，而且市场营销意识淡薄，几乎都是靠政府政策补贴活着。我们希望能够与一些定位明确，重视市场营销的企业进行合作。山西特产北京展示直销中心会重点发展高端社区终端。

　　中国晋商俱乐部理事袁戎认为山西特产路走偏了，搞的不土不特，山西特产必须要保护要特殊化，例如沁州黄不重视品牌保护就会砸牌子。他给山西特产提出了几个建议，第一要形成渠道联盟和价格，第二要走出山西，重视和商会以及中国晋商俱乐部这样平台的深度合作；第三逆向渠道，不仅仅是收了货去卖，要重视订单化生产；第四山西特产不仅仅有吃的，还有其他产品如潞稠等。

　　中国晋商俱乐部理事袁戎（冰川资本管理有限公司董事长）

　　中国晋商俱乐部理事、山东龙口南山地产蒙哥马利别墅会所总经理李强也认为山西特产与烟台苹果相比，主要是没有很好的进行品牌包装和品牌营销。

　　山东龙口南山地产蒙哥马利别墅会所总经理 李强

　　部分列席活动的嘉宾也表达了自己的部分观点和疑惑，例如来自文水的粮油经销商梁总在考虑“粮油店和山西特产结合起来展示销售，是否合适”，来自晋中的山西特产配送服务者闫总表示“例如太谷饼口味很好，但是很多人不知道，例如山老汉的产品很不错，但是也是很多人不知道，这样直接影响了销售，山西特产品牌推广这个问题是目前最大的事情”，来自长治的吉利尔潞绸经营者赵总表示“我们的高端产品之前主要定位礼品，现在也受到了冲击和影响，已经调整定位”。

　　中国晋商俱乐部秘书长刘文斌也提出了自己的几个疑问，“山西特产中入口的受到了八项规定影响，连穿衣服这样的产品也受到了八大规定的影响，山西特产这种一开始就定位送礼的模式，是否是山西特产难以走出山西的最根本症结”，“山西特产是否应该转化为山西品牌，有没有人有一些数据，国际至名牌产品和江浙一代的轻工业民用产品也和山西特产一样受到八项规定如此大的影响么？”，“山西特产这种靠政府主导在全国推广的模式，是否应该成为主要模式，对山西特产的走向全国和全球市场，积极意义到底有多大”。

　　在活动的互动环节中，大家也对一些具体的山西特产发表具体观点表达和建议。

　　郭占斌对山西特产“月子鸡”给出了建议：坐月子，很多人习惯是喝汤，月子鸡定位很好，但是包装和设计有问题，不应该是整鸡，而应该是鸡汤”。

　　张和平对沁州黄这样特产特在只有那么一块具体的地能长出那样口感的小米，其他的地方的小米其实差异不大，如果从其他地方引进货源贴沁州黄的牌子，对沁州黄品牌美誉度是个很致命大打击。

　　刘普合建议山西品牌的市场推营销模式应该由政府主导改变为民间平台主导为主。

　　在活动总结阶段，坐镇晋商孙红梅进行了总结。

　　她表示商会将建立黑名单制度，在平台范围内确保会员的安全合作和交易，山西农产品商会的权威性和公信力也需要逐步建立。

　　她对政府也发出了呼吁，山西省政府各个职能单位都在涉及农特产品的事务，一定程度上让办事效率降低，给人感觉好像是山西人不团结，其实主要是一些客观条件和工作方式制约了团结，是否可以建议山西省政府的各个职能能够统一支持模式。

　　孙红梅表示这是一个颠覆的时代，我们这些人也要被颠覆。

　　活动结束后，贡天下特产网董事长张和平表示希望与中国晋商俱乐部、山西商人网建立合作关系，双方表示将探讨具体的合作模型。

　　下面是部分合影：

　　孙红梅、刘文斌

　　卫江峰、孙红梅、王志强

　　段晓辉、刘文斌、卫江峰、李志

　　李强、刘文斌

　　孔令忠、刘文斌

　　刘文斌、王贵平

　　卫江峰、孙红梅

　　张皓玉、孔令忠

　　张皓玉、刘文斌

　　张和平、王贵平